Wielu ludzi boi się sprzedawać. Nie dlatego, że są kiepskimi sprzedawcami (choć w gruncie rzeczy jeśli boją się sprzedaży nigdy nie będą w niej dobrzy), ale dlatego że błędnie pojmują sprzedaż. Nie rozumieją jej – mają mylne wyobrażenie na temat tego, co to znaczy sprzedawać.

„Zdarza się, że kojarzymy sprzedaż z wykorzystywaniem innych osób – podczas gdy tak naprawdę przynosi im ona dodatkowe korzyści”

Sprzedaż często kojarzy się nam z przekonywaniem innych ludzi do kupienia czegoś, co akurat chcemy im „wcisnąć” , a czego oni wcale nie potrzebują. Sprzedawcy postrzegani są jak „hieny”, które tylko czekają, aż klient wyciągnie portfel z kieszeni. Mówi się, że ludzie nie lubią, kiedy im się coś sprzedaje, ale uwielbiają kupować. Dlaczego? Bo lubią mieć poczucie kontroli nad sytuacją, lubią wiedzieć, że to oni sami zdecydowali się na zakup. Jednocześnie szukają czegoś, co nasyci ich pragnienia, czegoś, co przyniesie im określoną korzyść. Każdy zakup to nie nabycie jakiegoś przedmiotu czy usługi, ale zaspokojenie potrzeb, jakie ten produkt czy usługa ze sobą niosą. Jak więc skutecznie sprzedawać? Wystarczy DAWAĆ klientom to, czego szukają, tworzyć dla nich wartość. Nie oczekiwać otrzymania czegoś (głównie pieniędzy) w zamian za oferowany produkt, tylko postrzegać sprzedaż jako sprawianie satysfakcji innym.

„Kiedy będziesz hojny, świat obdarzy Cię chwilami, w czasie których fortuna będzie Ci sprzyjać (…)”

Takie podejście to transakcja, na której sprzedawca zawsze zyskuje. Po upływie określonego czasu ludzie nie pamiętają bowiem tego, jakie cechy miał produkt i jak ładna czy rzeczowa była jego prezentacja, pamiętają uczucia, jakie mieli w odniesieniu do miejsca, osoby sprzedawcy lub produktu. Nawet, jeśli klient ostatecznie nie dokona zakupu, to zapamięta, jak czuł się w danym sklepie i w czasie rozmowy z konkretnym sprzedawcą i na podstawie tych odczuć będzie podejmował dalsze decyzje dotyczące swoich zakupów. Może na przykład wrócić do sklepu, kiedy uzna, że właśnie teraz potrzebuje produktu, który tam widział. Może również polecić sklep innym ludziom (marketing szeptany jest jedną z najlepszych form reklamy).

„Pieniądze nie biorą się z tego, jaki jesteś dobry i ile jesteś wart. Biorą się z tego, jak wpływasz na innych. Chcesz zwiększyć swoje dochody? Twój wpływ musi być pozytywny”

Prowadząc sprzedaż pamiętaj więc, aby nie skupiać się na sobie i na swoim produkcie, ponieważ pomimo, iż tobie może on wydawać się genialny i niezbędny, to inni mogą patrzeć na niego mniej entuzjastycznie. Zawsze natomiast z entuzjazmem zareagują jeśli dasz im odczuć, że to oni i ich zadowolenie są dla Ciebie najważniejsze.

„Pamiętaj, że nie możesz przekonać kogoś do zakupu. Wyłącznie druga osoba może o nim zadecydować. Jedyne, co możesz zrobić, to stworzyć dodatkową wartość”

Istota sprzedaży, pomimo że polega na dawaniu, zawiera w sobie również element brania (jak we wszystkich dziedzinach życia, również i tu powinna istnieć równowaga). Jest to moment, w którym klient oferuje Ci swoje pieniądze w zamian za korzyści, jakie uzyska dzięki twojemu produktowi. Jak sprawić, by finalizować transakcje z korzyścią dla nabywcy, aby był on tak zadowolony, że będzie polecał twoje produkty innym? Jak zawsze – liczy się intencja. Jeśli prowadzisz sprzedaż skupiając się na zadowoleniu klienta, osiągniesz dużo lepsze rezultaty, niż kiedy będziesz skupiać się na własnym zysku. Prowadząc sprzedaż zawsze patrz na nią z perspektywy drugiej osoby. Co zyska kupując twój produkt? Jakiej wartości możesz jej dostarczyć? Czy ty sam byłbyś zadowolony z tego, co oferujesz drugiej osobie? Postaw się na miejscu swojego klienta i pomyśl, jaką wartość musisz mu dostarczyć, aby dokonał zakupu. A potem mu ją dostarcz 🙂

Powyższy artykuł w skrócie opisuje pierwsze z pięciu praw sprzedaży, zawartych w książce Go-Givers. Rozdawcy sprzedają więcej . Jeśli chcesz zostać profesjonalnym sprzedawcą – koniecznie ją przeczytaj!

5 PRAW SPRZEDAŻY:
1. Prawo wartości
2. Prawo wynagradzania
3. Prawo wpływu
4. Prawo autentyczności
5. Prawo otwartości