Z perswazją stykamy się codziennie. Rozmawiając na dowolny temat, z dowolną osobą, zostajemy poddani procesowi perswazji lub sami próbujemy przekonać drugą stronę do naszych racji. Każdy komunikat kryje w sobie jakiś cel i trudno stworzyć taki, który nie byłby choć w najmniejszym stopniu perswazyjny. Zwykłe zdanie: kosz na śmieci jest pełny, sugeruje że należałoby go opróżnić. Powiedzenie: Jestem głodny sugeruje, że chętnie coś byś zjadł. Stwierdzenie: Kawa jest czarna spowoduje szereg skojarzeń w umyśle słuchaczy i każdy z nich zinterpretuje je po swojemu – jeden pomyśli że z ochotą napije się czarnej kawy, a drugi, że należałoby do niej dolać mleka.

Perswazja podprogowa – jak działa?

W dużej mierze zdarza się, że komunikaty, które słyszymy na co dzień wpływają na to jak się zachowujemy. Często jedno z pozoru „błahe” zdanie potrafi spowodować zmianę zachowania. Na przykład mąż widzący żonę szykującą się do wyjścia z domu powie: deszcz pada – a ta odruchowo sięgnie po parasolkę. Jest to przykład perswazji podświadomej, czyli takiej, której sobie nie uświadamiamy. Komunikat nie brzmiał bowiem: weź ze sobą parasolkę, tylko był wynikiem informacji o tym, że pada deszcz. Żona skojarzyła taką sytuację ze zmoknięciem i wzięła parasolkę, aby się przed nią uchronić (choć przecież wcale nie musiała jej brać). Perswazja podświadoma zatem to taka, w przypadku której nie do końca uświadamiany sobie, że jakaś czynność którą właśnie wykonaliśmy lub myśl, która pojawiła się w naszej głowie została nam zasugerowana. Takie podświadomie wysyłane komunikaty mają ogromne możliwości. Często bowiem ludzie żyją w „chmurze”, czyli błądzą myślami wokół bieżących spraw dnia codziennego, zaprzątając sobie w ten sposób świadomy umysł i dając „klucze do furtki” swojego umysłu nieświadomego.

Wyobraź sobie, że rozmawiasz w biurze przez telefon o niezwykle istotnej dla Ciebie sprawie i całą swoją uwagę skupiasz na tej właśnie rozmowie. Nagle do pokoju wchodzi współpracownik i podkładając „pod nos” pismo wyraźnym gestem daje Ci do zrozumienia że należy szybko je podpisać. W większości przypadków ludzie podpiszą i nawet nie będą wiedzieli co. A teraz wyobraź sobie, że w telewizji codziennie oglądasz reklamę napoju, przedstawianego jako idealny na pozbycie się stresu. Komunikat stale powtarzany „wbija się” w Twoją podświadomość i kiedy będziesz zestresowany dużo łatwiej dasz się namówić na kupno tego napoju. W ten sposób codziennie zostajemy poddani procesowi ukrytej perswazji i często nawet nie uświadamiamy sobie, skąd wzięło się w nas jakieś przekonanie lub pragnienie posiadania jakiegoś produktu.

Czy to oznacza, że perswazja jest zła? Nie. Jest to tylko narzędzie, które może być wykorzystane zarówno w dobrym jak i złym celu. To, jak zostanie użyte zależy od intencji osoby posługującej się nim. I tak za pomocą perswazji można przekonać kogoś do zrobienia czegoś, co przysłuży się zarówno jemu jak i osobie wysyłającej komunikat. Można też użyć perswazji do osiągnięcia własnych celów, pomimo wiedzy, że nie będą one korzystne dla osoby, na którą świadomie wywarło się wpływ. Jak zatem odróżnić perswazję złą od dobrej? Liczy się intencja. Jeśli ktoś przekonuje do zrobienia czegoś innych ludzi bo wie, że uzyskają dzięki temu określone profity i poprawi się jakość ich życia, to działania perswazyjne mogą zostać uznane za pożądane. W odmiennym przypadku – kiedy używa się mocy przekonywania innych do własnego zdania tylko dla osiągnięcia osobistej korzyści, nie zważając na skutki, jakie ze sobą niesie, mamy do czynienia z niepożądaną perswazją. Zarówno z jedną jak i z drugą opcją spotykamy się często na co dzień. Jednak kiedy efekty manipulacji są pozytywne, nie zwraca się na nią szczególniej uwagi – jest w porządku, przecież o taki efekt chodziło, więc obie strony są zadowolone, pomimo, że nie zawsze świadome procesu, jaki pomiędzy nimi zaszedł. Natomiast gdy efekty perswazji są niekorzystne, strona, która poddała się manipulacji czuje się oszukana. Powoduje to odczuwanie negatywnych emocji, jak złość, frustracja, gniew, które automatycznie kojarzone są z procesem perswazji i określonym sposobem jej stosowania. Uczucia te są następnie generalizowane na inne, podobne zachowania i perswazję w ogóle. Dlatego większość ludzi, nie wiedząc o sposobie działania, uważa ją za zło wcielone. Tymczasem nakłanianie innych do zmiany zdania stosują równie często, jak profesjonaliści, tyle że z mniejszą skutecznością. Perswazji nie należy się więc bać, należy ją poznać, ponieważ znając zasady działania określonego narzędzia, jesteśmy w stanie zorientować się, kiedy ktoś go wobec nas używa i czy robi to z dobrym czy złym zamiarem. Wiedza na temat perswazji pozwala na sprawniejszą obronę ze strony profesjonalnych manipulantów. Z drugiej strony – tak samo jak z łatwością poddajemy się perswazji innych osób, tak i my możemy wpływać na otaczających nas ludzi. Nauka perswazji dostarcza informacji o tym, jak w etyczny sposób możemy przekazywać innym nasze idee i zyskiwać poparcie dla słusznych spraw, służących całej ludzkości.

Chcesz wiedzieć więcej? Sprawdź: